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Cadavre Exquis des entrepreneurs

« L'idée inadmissible procrastine la solitude réussie »

 

Le cadavre exquis

C'est notre oeuvre ...rien que ça !
« L'idée inadmissible procrastine la solitude réussie »

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le 18 mai 2010

Premier chapitre

« Je suis désolé. Je n'ai pas bien compris sur quoi se basait votre business model. »
« La publicité. »
Il avait semblé décontenancé par la question, mais s'était vite repris.

Le moment des questions étaient toujours le plus redouté. Alors que l'on pensait avoir pensé à tout, et déjà fournit les réponses à toutes les questions, le jury trouvait toujours LA question.
« Vous êtes conscient que la publicité ne fait vivre que Google et Facebook ? » continua l'un des membres du jury.
« Oui tout à fait. Mais n'ont-il pas été de petites start-ups à leurs débuts aussi ? », renchérit le jeune homme.
« C'est une façon de voir les choses. Mais votre projet, bien qu'étant bon, ne pourra pas mobiliser suffisamment de monde. »

C'était le troisième pitch que le jury évaluait. Et le troisième à se voir reprocher un business model non réaliste. C'était bientôt mon tour, et je commençai sérieusement à douter... Je détournai mon attention de la scène un instant pour me replonger dans mes notes. Je recherchai la partie sur les finances parmi les impressions de mes slides. C'était maigre, vraiment maigre. Comment j'avais pu penser que mes quelques tableaux financiers allaient suffire ? Il me fallait quelque chose de plus concret, de plus appliqué. Quelque chose qui trouverait un écho chez le jury.

« Suivant ! »
Un jeune homme assis derrière moi se leva et alla se placer devant le jury.
« Bonjour. Alors voyons voir. »
Le jury était composé de trois hommes, et une femme. Business angels, chefs d'entreprises, investisseurs, ils faisaient tous partie du milieu. L'homme qui présidait le jury s'empara d'un dé qu'il lança sur la table. Sur les six faces, des durées en minutes. 1, 3, 5, 10, 15 et 20. Ce sont les règles du jeu ici : le dé vous annonce combien de temps vous avez pour pitcher. A chaque durée correspondent des heures d'entraînement, des textes différents, des slides différentes, un rythme différent. Mais les questions restent en général les mêmes.
« Vous avez trois minutes. Installez-vous et nous vous écoutons. »

Le concept avait été imaginé par un blogueur qui avait trouvé ça « challenging » comme il disait. Il n'avait bien sûr jamais eu à pitcher lui-même. C'était beaucoup plus drôle de regarder les autres le faire j'imagine.

Tandis que la présentation commença, je replongeai dans mes slides. J'avais tout misé sur la présentation longue de 20 minutes. Des tas de schémas, des images, des tableaux. J'avais beaucoup de choses à dire. Mais j'avais besoin de temps pour convaincre... Pitcher en quelques minutes était un exercice auquel je m'étais soumis mais qui ne m'enchantait guère. Je doutais beaucoup trop de mon idée pour avoir la force de persuasion nécessaire à convaincre aussi rapidement. Plus je parcourais mes slides, et plus mon texte se mélangeait dans ma tête. Je n'arrivais plus à distinguer quelle explication correspondait à quelle durée de pitch. Je décidai de refermer tout ça et de faire confiance à mon instinct. Et à mon entraînement.

« Suivant ! »
Il me fallut quelques secondes pour réagir. Je m'étais perdu dans mes pensées. Les trois minutes venaient de s'écouler. Je regardai l'écran, lus le titre de la start-up qui venait d'être présentée, regardai la feuille du programme, et lus avec timidité le nom suivant... C'était mon tour.

Je me levai doucement, faisant au passage tomber les feuilles par terre. Je les ramassai en vitesse, et m'avançai vers le jury.
« Bonjour. »
J'essayai de me convaincre que mon discours était bien rôdé, et que le pratiquer devant ma glace ou devant des gens étaient la même chose.
Je parcourus la salle du regard. L'audience était composée uniquement de jeunes entrepreneurs. Certains relisaient leurs slides, anxieux, avant de passer. D'autres semblaient plus soulagés. Et d'autres avaient visiblement subi les remarques du jury de plein fouet. Mon regard s'attarda sur le fond de la salle. Un homme était assis dans le coin, au fond à gauche. Il me regardait avec insistance. Il était chauve, portait des lunettes à monture épaisse et un costume visiblement cher. J'avais déjà vu cet homme, à plusieurs reprises. J'en étais certain.

« ... minutes ».
Les paroles du président du jury me sortirent de mes pensées.
« Je vous demande pardon ? » demandai-je.
« Vous avez une minute. »

Second chapitre

Dans ce genre de circonstances extrêmement désagréables où il se trouve soumis à une pression insupportable, qui-plus-est en public, l'être humain réagit de deux façons :

soit il s'effondre comme une loque et perd totalement ses moyens - et sans vouloir paraître désabusé ou misanthrope, c'est souvent le cas - soit il se produit un petit miracle et la montée d'adrénaline décuple ses facultés physiques et intellectuelles, le poussant même parfois à risquer sa vie...

Et c'est précisément ce qui m'est arrivé...

Lorsque les mots "une minute" ont claqués à mon oreille, le rythme de connexion de mes neurones s'est soudain mis à accélérer et j'ai eu l'impression que tout se mettait à tourner au ralenti autour de moi, tandis que j'évoluai à la vitesse de la lumière. Mon regard était soudain plus acéré et je pouvais déceler les gouttes de transpiration perlant sur les ailes du nez d'un membre du jury ou le tapotement nerveux du petit doigt d'un autre... Mon ouïe se faisait supersonique et j'entendis également les battements du coeur de la femme assise en face de moi... Mon cortex entra en fusion, générant une énergie et une acuité intellectuelle sans précédent. Je me sentis soudain capable de jongler avec les chiffres, de déclamer mon "pitch" sans hésitation ni tic de langage, de rebondir sur les questions les plus agressives et déstabilisantes, de mimer l'utilisateur ébahi...

Tout devint soudainement d'une clarté et d'une évidence absolue.

Je décidai donc de me lancer dans l'arène et m'avançai vers l'estrade... 



le 5 juillet 2010

Troisième chapitre

...Le jury s'efface autour de moi. Je monte les marches. Une par une, je monte, d'un air décidé. Le sourire sur le visage et un air chic. En tout cas, j'espère bien avoir l'air chic, avec ce costume acheté pour l'occasion - qui m'a mis à découvert - et ma cravate rouge vif. Je n'imaginais pas avoir des propositions, seulement quelques semaines après mon pitch. Mais rien n'était joué, il me fallait encore le convaincre de signer un partenariat.

A peine entré dans l'hôtel, je l'aperçois. Je l'ai reconnu tout de suite, j'avais acheté sa biographie pour 6 euros sur internet.
Je lui serre la main.

« Bonjour ! »
« Bonjour, monsieur Grabat ? »

Il vient de prononcer mon nom. Dans sa bouche, ça ne sonne pas très bien. En même temps, il n'y a pas 10 manières de prononcer mon nom de famille. Grabat.

« Heureux de faire votre connaissance monsieur Sequelles. »
« Allons nous asseoir. » me dit-il tout en me montrant une table non loin de là.

Monsieur Sequelles est un soixantenaire grisonnant au costume impeccable et au ventre rond. Il est sûr de lui et remet en place ses lunettes rondes lorsqu'il s'exprime.
 
Une fois assit, il prit la parole.

« Nous n'allons pas y aller par quatre chemins. Votre idée est révolutionnaire. Vous avez fait plier une armée de business angels en obtenant votre levée de fonds, et ce en quelques heures seulement. Quel est votre secret monsieur Grabat ? »

Un sourire s'esquisse sur mon visage. Avant que je n'eu le temps de répondre, il renchérit :

« Sans doute votre sens de l'humilité. »

Le silence s'installe, le temps que chacun commande. Il va aux toilettes. Je ne peux m'empêcher de penser au but de cet entretien : faire décoller la startup. J'ai l'impression que c'est facile, qu'il n'y à rien a lui dire. Il sait déjà tout. Si je veux décrocher ce partenariat, il faut que je redouble d'effort. J'ai un mauvais pressentiment. Comme si monsieur Sequelles allait vouloir profiter du concept sans que j'y gagne quelque chose. Je délire. Mon esprit vagabonde jusqu'à apercevoir la serveuse. Elle est plutôt mignonne d'ailleurs. Il revient des toilettes. Nous allons en avoir le cœur net d'ici quelques minutes. 

Le serveur arrive avec l'entrée. Nous échangeons à propos de nos vies respectives, lui, un millionnaire père de 3 enfants et marié avec "une femme charmante mais chiante" selon ses propres mots, et moi, un jeune à peine sorti de l'école.

« De quelle école d'ailleurs ? »

Je fini de mâcher avant de répondre. Je commence à m'étouffer.

« Monsieur Grabat ? »

En face de moi, monsieur Sequelles n'en mène pas large.

« Monsieur Grabat, je vous rappelle que nous allons signer un accord, ce n'est pas le moment de passer l'arme à gauche. »

L'assistance est effrayée de me voir ainsi prendre des couleurs. Une femme crie. La serveuse mignonne se rue à mon secours.

« Monsieur ? » 

« Monsieur Grabat, vous pouvez commencer à parler. » 

Je prends une inspiration. Un battement de cil. Le pitch peut commencer.

le 20 août 2010

Quatrième chapitre

"Soyons direct Monsieur Sequelles. Vous connaissez mon projet, vous en connaissez le potentiel. Si je souhaitais vous rencontrer c'était pour vous présenter les 2 possibilités qui s'offrent à nous et avoir votre avis. Soit vous soutenez mon projet sans interférer et à mes conditions, soit nous serons en concurrence directe très rapidement. Et je ne pense pas que cela soit dans votre intérêt..."

Il me regarde interloqué. Je lui réponds par un sourire plein de confiance. Sourire complètement faux, cela va de soi. Intérieurement j'ai envie de crier que ce n'est pas vrai, et que je ne sais pas ce qui m'a pris... Mais je sens que ça peut marcher.

"Et qu'aurais-je à craindre de vous ? Vous êtes seul, aucune levée de fonds n'a été signée pour le moment... Je ne doute pas du succès de votre projet, mais je connais le secteur moi aussi ! Je n'ai pas peur de votre concurrence mon garçon! Bien au contraire !"
Rien à dire, c'est un pro. A aucun moment il ne m'a dévalorisé, et il se montre presque enthousiaste à l'idée de m'avoir comme concurrent. C'est pour cela qu'il doit devenir mon partenaire !

"Si vous ne nous soutenez pas, nous savons vous et moi que dans 5 ans maximum nous rachetons votre empire."

A peine ai-je terminé que mon futur-potentiel-partenaire s'étouffe. Il en crache son vin sur la table, renverse la corbeille de pain et fait tomber ses couverts. La serveuse arrive en trombe pour le sauver. Sans se donner la peine de lui prêter la quelconque attention, il me dévisage.

Il éclate de rire. "La fougue de la jeunesse ! J'étais pareil à votre âge. Et croyez-moi cela ne m'a toujours pas réussi !".
Je ne lui réponds que par un haussement de sourcil et je lui souris de toutes mes dents.
"Mais amusez-moi donc, jeune homme. Dites-moi comment vous voyez les choses". Il se remet à manger. Rien n'a changé dans son attitude, il reste flegmatique.
Il ne me reste plus qu'à l'achever.
"Vous connaissez les perspectives de mon projet, et vous savez que je vais adresser les mêmes clients que vous. Je pense que très clairement votre offre s'inscrit pleinement en synergie avec la mienne. Si nous ne le faisons pas ensemble chacun de nous devra compléter son offre pour y ajouter celle de l'autre. Vous et moi savons qu'il vous faudra plus de temps pour vous mettre à notre niveau que nous au votre. Dans ce contexte, il me semble plus opportun que votre marque soutienne notre entreprise. Vous devenez notre seul Business Angel, et nous pouvons ainsi pousser nos offres communément."
3 mois que je travaille sur cette approche. Je l'ai testée sur tous mes amis et proches. Tous m'ont assuré que j'allais faire un carton. Il réfléchit à mon offre. J'ai rêvé de ce moment toute la semaine. Normalement on finit en se serrant la main.

Il sourit.

"Vous faites des phrases trop compliquées mon cher. Sachez-le, le business c'est quelque chose de simple. Quand on complexifie trop les approches, on perd les gens. Si j'ai conquis le marché que nous avons aujourd'hui, c'est en restant simple et proche de mes clients. Pour reprendre votre langage: Laissez l'onanisme aux énarques."

5 minutes avec lui, il me donne déjà deux leçons de vie. Vraiment, je dois réussir à le convaincre. Mais je ne sais que dire.

"Laissez-moi vous aider: dites-moi en une phrase simple ce que vous voulez"
"Dans la perspective des évolutions ..."
"Mais vous ne m'écoutez pas ! Une phrase. Pas une explication de texte. Dites-moi en un phrase SIMPLE ce que vous attendez de moi."
"Nos offres sont complémentaires, l'association de nos noms serait bénéfique pour tout le monde, nos clients en premier. Nous devrions donc travailler ensemble."
"Ben voilà ! C'était pas si compliqué ! Et bien écoutez c'est d'accord, je vous engage !"
"Pa ... Pardon ?"
"Vous voulez que nous travaillons ensemble non ? Alors je vous offre un travail."
"Mais ... Mais ... Ce n'est pas tout a fait cela que j'avais en tête."
"Pourquoi ne pas avoir dit ce que vous aviez en tête alors ?"
C'est un coriace le bougre ! Allons-y, je ne peux pas partir d'ici sans une perspective de collaboration !
"Je pense que nos offres sont complémentaires. Les faire évoluer ensemble serait bénéfique, mais nous aurions tout à gagner à conserver chacun notre autonomie."
"Pas compris."
"Nous ne faisons pas la même chose !"
"OK. Je vous laisse une dernière chance. Si je ne suis pas convaincu, je vous laisse ici. Et avec la note à payer !"

Bizarrement, rien ne se passe comme je l'avais prévu. Pourtant j'avais travaillé avec mon entourage ! A croire que j'aurais dû travailler la chose avec des gens moins "proches" de moi...

"Vous l'avez dit, des Business Angels sont prêts à investir dans mon entreprise. Mais de l'argent pour de l'argent ne mènera pas très loin. Je souhaiterais que vous investissiez dans mon projet. De l'argent, des ressources et des compétences. Vous pourriez ainsi bénéficier de ce que nous faisons, nous irons plus vite grâce à l'expertise de votre entreprise, votre marque apposée sur la nôtre sera gage de confiance pour nos clients, et cela sera un gain en image pour vous, sans parler du retour sur...."
"C'est bon, c'est bon... pas la peine de me faire la liste. Je vois assez bien où vous voulez en venir. Donc vous voulez que mon entreprise vous finance."
"Pas que. Au delà de l'argent, c'est surtout l'expertise technique de votre entreprise qui nous serait le plus bénéfique. Mais au delà, je pense que j'aurais beaucoup à apprendre de vous."
J'ai accompagné le "vous" d'un geste en sa direction.
"De moi ?"

J'apprendrai des années plus tard que, contrairement à ce que je pensais, ce n'est pas la flatterie qui l'avait convaincu. Mais il avait apprécié mon outre-cuidance et mon réalisme: l'argent ne fait pas tout, il faut avoir de l'expertise et des gens autour de soi. Et heureusement qu'il fut autour de moi.

le 7 novembre 2010

Cinquième chapitre

« Soyons honnêtes… j’apprécie énormément votre concept, la technologie est bluffante et cet entretien m’a convaincu de la valeur de votre personne mais… mais il me reste un gros doute : je ne suis pas sûr que le marché soit vraiment prêt pour votre « dream catcher » !

Evidemment chacun s’est déjà dit, en se réveillant, qu’il aimerait visionner ce dont il a rêvé la veille… Mais avec un peu de recul, la tentation d’utiliser votre outil pour connaitre les rêves des autres semble inévitable ! Pas sûr que l’Opinion Publique soit prête à courir ce risque. Surtout après le succès qu’à connu ce film : Inception ! »

Argh, lui aussi il l’avait donc vu... Je dois reconnaitre que toute l’équipe avaient elle aussi été un peu découragée après l’avoir visionné ! Bien que présentée comme fantastique, « Inception » pointait du doigt le risque bien réel que pouvait faire courir notre produit… D’ailleurs, notre technologie bien plus simple nous permettait de délivrer une offre grand publique multipliant de façon exponentielle les dérives possibles et les querelles de foyers potentielles ! Mais finalement la sortie de ce film avait été une réelle chance : cette gifle nous avait permis de reconsidérer notre point de vue. Ce que nous considérions entre geeks comme un risque, si ce n’est minime, pour le moins secondaire comparé au plaisir potentiel de l’expérience utilisateur ne devait finalement pas être sous estimé…

« En effet, ce film pourrait faire beaucoup de torts à la profession ! Du moins, c’est ce que j’ai pensé moi aussi… mais c’est d’ailleurs pour cela que j’ai besoin de vous… Monsieur Sequelle, votre société est bien numéro un du stockage sécurisé de fichiers en ligne n’est-ce pas ? Si des multinationales acceptent de vous confier des documents contenants des secrets industriels, pourquoi un simple particulier hésiterait une seule seconde à déposer ses rêves dans vos coffres forts numériques ? Votre notoriété associée à notre technologie de cryptage et d’authentification mentale convaincront les moins téméraires, voici d’ailleurs une petite annexe résumant notre stratégie de communication… »

Je lui tendis le dossier et, en bon joueur de poker, le fixai attentivement, guettant le moindre signe qui me permettrait de savoir si cette fois je l’avais définitivement convaincu… Il retenait un sourire, ce sourire qu’a tout investisseur imaginant une sortie en fanfare… Mais à dire vrai, c’est moi qui m’enfonçais davantage encore dans mes pensées… Je réfléchissais à ce qu’aurait été ma vie si, jeune diplômé, j’avais finalement accepté ce poste à responsabilité un an et demi auparavant plutôt que prendre le risque de l’entreprenariat… Avais-je vraiment eu le choix ? Avais-je vraiment hésité ? Aussi loin que remontaient mes souvenirs, à bien y réfléchir je crois que tout me poussait à me lancer… D’ailleurs, pas mal d’indices laissés sur les bulletins par mes professeurs corroboraient a posteriori cette théorie : « Monsieur Grabat le résultat est juste mais vous n’avez pas respecté la méthode… », «les règles sont faites pour être respectées », « prises d’initiatives inappropriées qui ne relèvent pas du cours et perturbent ses camarades»…

Mieux, déjà tout petit quand on me demandait ce que je voulais faire je répondais fièrement : « quand je serais grand je serais inventeur ! » tendant ma dernière création en lego propulsé par je ne sais quel ressort volé dans le stylo du bureau de mon père ou de l’élastique issue de la trousse de toilette de ma mère, les poches pleines des engrenages récupérés en démontant le vieux réveil dérobé chez grand-père… « Monsieur Grabat… Monsieur Grabat ? » « Euh, oui ? » Monsieur Sequelle me regardait, pointant sur moi son smartphone tel une arme de catégorie 4. Je sursautai. « Je rembobinais juste, ne vous inquiétez pas! » plaisanta-t-il. « Je me demande bien à quoi vous pouviez songer ainsi mon ami ! Si seulement j’avais le dream catcher … » Je ne pouvais pas laisser passer la perche « et bien vous voyez je vous ai convaincu, vous serez notre premier client ! Je vous envoie le bon de commande cet après midi ? » lui lançais-je fièrement. Il toussota… Avais-je été trop loin ?

« Votre argumentaire est très réussi, bravo ! Vous m’avez bel et bien convaincu cette fois-ci ! Néanmoins, avant d’aller plus loin dans notre collaboration je me dois, pour être parfaitement honnête, de vous communiquer une information importante… » L’atmosphère s’était tendue tout à coup… je sentis que cette fois il ne s’agissait pas d’une simple technique de séduction consistant à alterner le chaud et le froid. Monsieur Séquelle avait réellement quelque chose de la plus haute importance à me dire.

« Je ne vous apprendrai pas que dans notre secteur nous devons toujours prendre des précautions, n’est-ce pas ? » Je ne savais pas du tout ce qui m’attendait mais je me préparais déjà au pire. Enfin, au pire que je pouvais imaginer alors… et la réalité que j’apprendrai bientôt dépasserait de loin mes spéculations! Cependant, je m’efforçais de ne rien laisser transparaitre.

« Précautions ? »

J’avais appris à employer cette technique de communication consistant à répéter le dernier mot de votre interlocuteur lorsque vous ne savez pas quoi répondre…

« Et bien, je n’irais pas par quatre chemin : nous nous sommes renseignés sur vous et vos collaborateurs ! » « Que voulez vous dire par là ? Nous avez-vous espionné ? »

« Comme vous y allez ! Nous sommes une firme respectable et respectée, c’est pour cela que vous voulez collaborer avec nous, vous venez de me le dire vous même… Nous préférons parler d’intelligence économique ! »

Je sentis ma mâchoire se serrer, mon cœur s’accélérer, mon poing se crisper.

« Et qu’avez-vous découvert de si intéressant ? » Je masquais très difficilement mon agacement.

« Et bien que vous êtes quelqu’un de bien monsieur Grabat, quelqu’un de bien mais d’un peu trop naïf peut-être ? Venez ! Allons dans mon bureau, nous y serons mieux pour discuter de ce point sensible. Et puis j’ai quelque chose à vous montrer… »

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